好書成堆2021 #05 生活是一場又一場的銷售 | 所有工作都是業務工作
影片
要點摘錄
作者說大多數人會認為，做業務就是在強迫對方購買他們不想要的東西、不需要、負擔不起的東西。
所以呢，這個書名《所有工作都是業務工作》可能會讓你覺得，『嘿，我可不是那一邊的人！』
先別急，這本書會給我們帶來全新的觀點：讓我們了解生活就是一場又一場的銷售，不管你喜不喜歡業務，每個人都是業務。
簡介
這本書是《所有工作都是業務工作：銷售力，最有價值的職場軟實力》，作者是辛蒂‧麥高文，由星出版出版。
作者本來是一個大學傳播學教授，然後轉到某間公司擔任銷售管理顧問半年後又調職成業務，然後，他突然發現很多業務方法，就跟他應徵上公司用到的技巧一樣，他發現其實他天生就有業務能力，他很會說服別人，因而產生了所有工作其實都是業務工作的想法。
其實我們工作上隨時都可能用非正式的方式在『銷售』
比如，我們在工作上，會想給人留下好印象，希望獲得轉介機會；會想請求加薪或升遷；會想說服同事接受我們的方案。
這些都是『銷售』，你在『銷售』你的想法、你的價值、你的能力，你想說服對方接受，也想提供對方幫助。
如果『銷售』這個詞會讓你感到不自在，我們可以把它換成互換、幫助、說服、共贏比較容易理解。
日常生活的銷售
作者說我們的生活是一場又一場的『銷售』，每次 Yes 和 No 的互動都是一次交易。
- 說服小孩完成功課
- 說服小孩多吃菜
- 說服另一半掉垃圾
- 說服店員讓你用昨天到期的優惠卷購物
我們如何提升每次對方說 YES 的機率，就是我們要學的『銷售力』， 這個能力，這對我們的生活、對我們的職涯都是很有幫助的。
麥高文博士的黃金銷售五步驟
1. 計畫
首先，既然這可能隨時隨地就會出現在我們的生活或是工作，那我們每天都要做好準備。 因為，如果我們很清楚自己要什麼，很清楚自己的需求，就很容易說服別人，計畫做得越充分就會越有信心，而且你 Yes 和 No 的情況都考慮到，最後如果你得到 No 的時候比較不會情緒失控，也比較不會放棄。
2. 尋找機會
再來是要留意各種『非正式銷售』的機會。這些機會無所不在，每天都會出現。
就像班那樣，順口問一下暖爐的事。
然後書中有個例子，我覺得也很值得思考。
有一個安傑羅則的房屋裝修專家，但他總是忽略很明顯的銷售機會。
有次，他在幫一對夫妻客戶蓋露台時，裝修過程中，屋主太太因為很喜歡他的裝修，所以問他，是否願意再幫他們更換生鏽的欄杆。
安傑羅則說『沒辦法』，因為這不是協議好的工作。
他抱怨，客戶老是要『增加』他的工作，他暗示屋主太太想讓他做白工。
但是，屋主太太的本意不是這樣的，屋主太太很清楚是要多付錢的，結果前面客戶都很滿意的，最後就因為這一件事，雙方都不愉快。
如果這時安傑羅則能辨明這是一個機會，能回『好呀！換欄杆差不多兩百美元』或許就多一個成交機會。
3. 建立信任關係
如果沒有建立信任的『銷售』，會讓對方有被騙，被利用的感覺，那一次成交後，就結束了，下次對方就不買單了。這樣我們就會一直處於陌生開發。
所以建立信任的關係是很重要，因為我們的交易很有可能不止一次，
4. 勇敢開口問
除非你提出請求，否則你不會得到。
因為我們的交易預設就是 No，只有開口才會變成 Yes。
如果你的小孩，預設就是不吃青菜，你就是必須做點什麼，才有機會得到一個 Yes
5. 繼續追蹤
不管有沒有成交都要感謝對方花了時間聆聽、考慮的你的請求，然後要保持聯絡。 即使你這次被拒絕，未來還是有機會的
收穫
一旦決定要銷售，就要貫徹始終
書中舉的是美國速食店 Firehouse Subs 的例子，我轉成麥當勞，大家比較容易理解 我們每次去麥當勞點餐，店員都會問薯條和飲料要不要加大？ 想像一下，如果店員是偶爾問偶爾不問，你會有什麼感覺？如果某些店員問某些店員不問，你會有什麼感覺？想像某些分店問，某些分店不問，又是什麼感覺呢？
對我來說呢，我想起我以前學生的時候會覺得店員這樣問我是推銷，因為那時也沒什麼錢，所以要多付錢就會排斥，不過久了，好像也蠻習慣了，每次去麥當勞都會聽到，所以也不會覺得是推銷，因為每個店員每間分店都是這樣做的，而且現在被問，很多時候也會無意識的說好，然後就加大了。
所以如果有人問有人不問的話，我可能會覺得問的人在推銷，大家都問的話，反而就蠻自然的。
所以說，作者說一旦決定要銷售，就要貫徹始終，你要讓團隊的所有人都參與，要讓『銷售』變成自然而然會做的事。
我看到這段，突然可以懂為什麼很多 youtuber 都要說請幫忙按讚訂閱留言分享，而且是每支影片都有，不是某支有，某支沒有，因為一旦決定，就要貫徹始終。
然後我還想到一個點，剛剛提到的"說服小孩多吃菜"，好像也可以套用這個概念。想想，偶爾要求偶爾不要求，小孩是什麼感覺？爸爸要求，媽媽不要求，小孩會是什麼感覺？在家裡要求，阿公阿嬷家不要求，小孩會是什麼感覺？所以，一旦決定銷售，就要貫徹始終。
提升被說 Yes 的機會
作者說人們，不提出請求，主有有三個原因
- 害怕被拒絕
- 不知道如何提出請求
- 認為自己的請求事物並不值得
第一項害怕被拒絕就是我最害怕的，我在這本書找到幾個方法來面對這件事。
首先，一次 No，並不表示一直都是 No。
這只是表示這一次是 No，那只是表示你提供的東西，對方不感興趣、負擔不起或是你提的時機不對，這個 No 是針對這一次，不是針對你這個人。
再來，因為我們害怕的是被說 No，所以我們要做的就要提升被說 Yes 的機會。
想想看，本來就很害怕，好不容易鼓起勇氣，還是得到 No，循環個幾次也是會越來越沒有信心，如果有些訣竅可以掌握，就會比較有勇氣繼續
分享兩個我喜歡的點，第一個點是要問對人。 舉個例子：小時候，想問父母可不可以出去玩，想說爸爸比較好講話，所以問爸爸，問了半天，最後才發現做決定的是媽媽。 作者說問錯人是最浪費時間的事，要搞清楚誰有決定權，你不能期待沒有決定權的人會對你說 Yes。
第二個點是作者的四步驟請求公式
沒有人喜歡被推銷，但人人都喜歡買東西 這個點很有趣，仔細想想，對啊！為什麼我們那麼喜歡買，但是當別人要我們跟他買的時候，我們又會排斥。 所以說是不是我們的請求的方式比較不好呢？ 我又回去看作者的冷氣例子發現，班就有套用作者的四步驟請求公式完成銷售
首先，班有自我介紹，所以作者知道他叫班，而不是一名冷氣維修技師。 再來，班提供幾個方案給作者選，讓作者感覺有權決定。 在聊天過程中，也聽到了瓦斯暖爐也在等待維修的消息。 最後，勇敢開口 這四點就是四步驟請求公式了
行動
不預設立場的聽出別人的問題和請求
我想分享一個我想做的行動
我想到安傑羅則的故事，因為安傑羅則分辨不出機會，不只錯過了機會還誤解了客戶，為什麼會這樣，因為他先預設客戶不會多付錢。
我看到這一段的時候，心裏有一種，這種誤會感覺很常見耶，我可能也有把機會當成誤會的狀況。
所以我會想要練習怎麼不預設立場的聽別人的問題和請求，聽完多停個幾秒想一下剛剛有沒有腦補，有沒有夾帶以前的錯誤經驗在聽？
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